Você gostaria de se tornar um mestre em prospecção e vender sempre mais?
Se você trabalha com vendas, deve saber que a prospecção de clientes é absolutamente essencial para obter sucesso. Para isto, fizemos uma lista com as 12 melhores dicas para você prospectar melhor seus clientes e garantir cada vez mais vendas. Mas antes de saber dicas, você deve entender com o que está lidando, saber o que é prospecção, a importância dela no processo de garantir clientes e os métodos envolvidos para aumentar suas chances em um mercado cada vez mais competitivo. Prospectar possíveis clientes é muito mais do que fazer ligações, pois requer planejamento, conhecimento de mercado e dos produtos, aliados a uma boa conversa para oferecer soluções direcionadas diretamente ao perfil do seu cliente. Se tiver dúvidas, deixe um comentário no final da página. Boa leitura!Introdução – O que é Prospecção de Clientes e Como deve ser feita?
Antigamente, estaríamos falando sobre entrar em uma mina de e avaliar a qualidade dos minérios brutos escavados para saber o que poderia ser aproveitado para o comércio. Quando trazemos o assunto para o profissional que quer vender um produto ou serviço, verificamos que não estamos muito longe do que era antes. A prospecção pode ser definida como o processo de estruturar, organizar e localizar novos clientes em potencial para adquirir os serviços ou produtos que sua empresa está oferecendo. É um processo que tem por objetivo garantir um novo cliente, uma nova venda que traz mais receita para a sua empresa. Só por estes fatores, já fica bem claro que deve ser feito com cuidado, organização e metas definidas para evitar improvisos ou algum despreparo que prejudique o seu objetivo final. Uma boa prospecção garante 75% da venda. Por isso, treine para fazer a melhor prospecção entre todos os seus concorrentes. Motive sua equipe para fazer uma prospecção ativa de qualidade. Assim, suas vendas e marketing chegarão ao próximo nível de excelência.Como prospectar clientes? 12 Dicas Práticas Comprovadas para você aplicar hoje
Obviamente cada negócio tem suas variáveis, mas independente disso, o processo de prospecção tem algumas regras infalíveis que vão aprimorar suas técnicas e lhe colocar rapidamente à frente da concorrência. Preparamos esta lista com algumas das melhores dicas para te colocar um passo à frente deste mercado tão competitivo.1 – Prospecção não é venda
Muitos confundem a tarefa da prospecção, com a venda final, e acabam até incomodando e espantando um potencial cliente. Nos primeiros contatos, sejam eles feitos por telefone, visitas pessoais, e-mails ou qualquer que seja o seu método de abordagem, o seu público não está preparado para negociar naquele momento. Lembre-se, você está estabelecendo um primeiro contato direto, mostrando sua identidade, do seu produto e conhecendo melhor o seu cliente para estabelecer uma relação comercial entre vocês para depois transformar em vendas. Quer saber dicas imperdíveis de como ser um excelente vendedor? Aqui você pode ler o nosso guia de Como Ser Um Bom Vendedor: 20 Dicas Incríveis e Rápidas2- Conheça o perfil do seu cliente
Parece óbvio, mas conhecer o cliente é mais do que saber que ele pode ter algum interesse em seu produto. Antes de tudo, você precisa fazer uma pesquisa atenciosa sobre o seu alvo. Entender o cenário atual, como a empresa se insere nele e os possíveis problemas que seu cliente pode estar enfrentando é uma tarefa imprescindível para o sucesso. O cliente pode ser potencial, mas pode não estar no momento certo para negociar, se está nos primeiros contatos, deixe que ele conheça bem seu produto antes de partir para as vendas. Informe-se, pesquise, conheça mais sobre a estrutura do negócio e como a companhia atua. Assim você chega preparado e deixa claro que a empresa dele é importante para você, criando assim um relacionamento de confiança entre as duas partes.3 – Conheça muito bem o produto que está oferecendo
Não parta da premissa de que você já sabe tudo sobre o seu produto. Sempre existem mais detalhes a serem descobertos, mesmo quando o produto é seu. Revise todos eles, prepare-se para responder qualquer pergunta sobre o que você está oferecendo, leia manuais, apresentações, folder ou qualquer outro material que possa lhe preparar para perguntas ou situações inesperadas dar suporte para a sua venda. Temos o costume de atuar no “modo automático”, nos preocupando mais com a venda final e muitas vezes passando despercebidos por algum item ou informação que pode ser decisivo na hora de apresentar soluções para o seu cliente.4 – Saiba como está o mercado
Quer passar credibilidade logo na primeira impressão? Saiba o que está acontecendo, não apenas lendo sobre o mercado do cliente. Saiba como está o panorama geral de tudo que envolve a sua empresa e a dele. Frequente feiras, convenções, cursos e atividades que possam te atualizar sobre a situação atual do mercado e as novidades que você pode usar em seus argumentos na hora de fechar negócio. Os locais e eventos mencionados acima também podem ser uma grande oportunidade para fazer networking e até mesmo prospectar novos clientes em potencial, atualize-se sempre!5 – Esteja disponível, mantenha contato, siga seu cliente.
Em uma realidade cada vez mais conectada, não existe dúvida de que os profissionais que se destacam são os que estão em maior evidência nas redes. Procure os perfis online de seus clientes e possíveis clientes e siga-os, sempre tendo o bom senso e fazendo isso nos canais certos. Dê preferência para perfis corporativos no LinkedIn por exemplo, evitando ser pessoal demais. Se possível, faça perfis, blogs, newsletters e utilize ferramentas de comunicação para estar sempre em evidência e o mais importante, disponível para contato com seu cliente.6 – Não ofereça produtos e sim soluções para problemas
Já mencionamos algumas vezes acima sobre oferecer soluções, e é muito importante que isso esteja bem claro para o vendedor. Você só vai estar apto para oferecer soluções a partir do momento em que conhecer o cliente, o produto e o mercado. Entenda exatamente aonde quer chegar e converse com seu cliente, mostrando a ele que você entende suas necessidades e problemas imediatos. Mostre com dados confiáveis e exemplos práticos para ter credibilidade e dar segurança para que o cliente feche negócio.7 - Defina metas
Não vamos nos cansar de dizer, saia do modo automático! Estabeleça metas e objetivos pessoais para ter um objetivo mais claro de onde se quer chegar. Um bom começo pode ser definir um número de contatos para serem feitos toda semana. Estabeleça um número X, no momento em que conseguir bater, aumente a próxima meta! Outra forma de manter o ritmo e o foco pode estar na criação de metas de comissões também. sempre procurando melhores formas de melhorar o próprio desempenho. Os resultados, mesmo que nem sempre positivos, podem servir de combustível para melhorar a cada contato de prospecção de clientes.8 - Estratégia de outbound: como fazer cold calling
Não é fácil falar com um desconhecido por telefone e fazê-lo confiar em você para comprar no mesmo dia. Mas é necessário e existem formas de fazer essa prospecção por telefone que podem aumentar suas chances de fechamento de negócio. Você precisa dessas 3 características para marcar o prospect em 5 segundos no telefone. Primeiro, seja afiado e inteligente. Segundo, adote um tom entusiasmado com o seu tom de voz. Terceiro, pareça um especialista em sua área. Quando você está animado e é um mestre em seu mercado, a pessoa tende a acredita mais em você.9 - Como fazer discovery call: fazer as perguntas certas no primeiro contato
Em vendas mais complexas, que precisam de mais um contato, chamamos a segunda ligação de 'discovery call'. Exatamente porque é o momento de descobrir tudo sobre o cliente. Então, você precisa fazer as perguntas certas. Tome cuidado, esse é um contato comercial, não um interrogatório. Se sentir que o cliente cansou e já está se repetindo, interrompa e torne a conversa mais interessante, dando ideias e comentando sobre os problemas dele. Veja alguns exemplos de questões:- Me fale mais sobre a sua empresa.
- Me fale mais sobre o seu papel. Como é sua rotina?
- Quais métrica são importantes para você?
- Quais são seus objetivos (financeiros, operacionais)?
- Quando você precisa atingir esses objetivos?
- Qual o problema que você precisa resolver?
- Você tem problemas na [área de trabalho do produto]?
- Quais são as fontes do problema?
- O que é prioridade hoje?
- Qual é o orçamento que você tem para resolver esse problema?
- Você já comprou um produto similar?
- Como eu posso deixar isso fácil para você?
10 - Follow up: a arma mais poderosa para o fechamento
Follow up é a atividade de buscar respostas precisas e dar suporte para resolver os problemas do cliente. Um follow up ágil e poderoso passa uma mensagem clara para o cliente: a sua empresa está preocupada com ele não em vender qualquer coisa. Um bom follow up permite um entendimento profundo do cliente e a possibilidade de fazer vendas consultivas que têm um maior valor agregado. Veja nossas dicas de vendas para fazer um follow-up de primeira: * Após a prospecção, envie um email de apresentação completo. * Envie uma mensagem agradecendo pela venda quando ela fechar. * Em caso de cotação, marque na agenda as datas que você precisa notificar o cliente. * Toda solicitação do cliente precisa ser respondida em menos de 24 h. * Ligue para perguntar como foi a entrega do produto ou serviço. Se ele está contente com a solução e o que você pode fazer para11- PipeRun CRM: Tenha um sistema para anotar todo o histórico do cliente
Imagine prospectar 100 pessoas por dia. Em 24 horas, você saberá falar quem avançou mais? Quem pediu para ligar no outro dia? Quem não deseja mais receber ligações? É preciso ter um sistema para organizar os seus prospects. Hoje, existem ferramentas que enviam e-mails automáticos e o ajudam a fechar vendas de forma mais automática. Essa ferramenta aumentará sua produtividade e claro, suas vendas por consequência. Veja alguns CRMs interessantes para o seu negócio:- Pipe.run
- Agendor
- Conta Azul
- Sales Force
- Pipe Drive
12 - Construa relacionamentos: mais importante que vender é construir uma boa rede de contatos
É melhor fazer um cliente do que fazer uma venda. É totalmente possível forçar a venda, levar o cliente pela emoção e encaminhá-lo para o fechamento antes de ele estar pronto. Esse é um terrível erro. Você gastará tempo e esforço para vender a alguém que não quer de fato o seu produto. A consequência disso é que:- Esse cliente não comprará de você de novo
- Ele provavelmente deixará a sua empresa ou produto em breve
Dica bônus: tenha uma página no Facebook atrativa
Essa é uma dica que recebemos da agência W2L. Com uma página no Facebook forte aliada a uma boa estratégia de marketing pessoal, os seus clientes passarão a:- Confiar mais em você (afinal, milhares seguem suas recomendações de compra);
- Seguir o seu conteúdo;
- Ver você como um especialista.
Conclusão: Aplique hoje essas técnicas e comece a bater suas metas
Quando você faz um processo de prospecção bem alinhado e com um foco claro, você aumenta suas chances de bons resultados. informação é poder, saiba tudo o que puder sobre o seu produto, sobre o seu cliente e sobre o mercado que os envolve. Seja uma presença ativa, tanto nas redes sociais e junto ao cliente, estar disponível é estar um passo à frente. Ofereça soluções de acordo com o que a cliente precisa e não apenas para garantir venda, assim, você se certifica de que ele continuará sendo cliente. Organize seus processos, tenha metas estabelecidas e nunca fique em sua zona de conforto. A ideia é sempre evoluir e procurar formas de fazer uma prospecção ainda melhor do que a última. Bônus: Quer saber mais algumas dicas sobre prospecção? acesse o vídeo do palestrante Prof. André Ortiz com algumas dicas excelentes de prospecção. E aí, faltou alguma dica? Deixem nos comentários abaixo suas sugestões ou experiência pessoal que ache relevante. Boas vendas!
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